¿Qué es el Trade Marketing?

Trade Marketing tiene como objetivo aumentar la demanda del producto por parte del vendedor mayorista, minorista, o el nivel de distribuidor en lugar a nivel del consumidor.

Sin dejar a un lado, las estrategias de gestión de marca para sostener la demanda por parte del consumidor.

Dentro de las tácticas de que se vale el Trade Marketing incluye oferta de diferentes beneficios de los productos a los mayoristas, minoristas o distribuidores.

La finalidad de esta estrategia   es que tu producto llegue al anaquel, en una posición privilegiada, con suficiente inventario en el punto físico de venta.

Sus estrategias van dirigidas a unidades de negocio de venta de supermercados, hipermercados, grandes superficies, centros comerciales, etc.

¿Por qué escoger el Trade Marketing?

Se suele usar esta Trade Marketing porque se estima que el 76 % de las decisiones de compra son realizadas por los revendedores o segmentos distribuidores que en la jerga son denominados punto de venta.

Por esa razón, es más factible que se les hagan promociones a  los compradores en distribuidores y cadena de reventa que a los programas orientados sobre el consumidor final.

Dentro de las ventajas de utilizar el Trade Marketing están:

• Mejoras en la rotación del producto en el punto de venta.
• planificar y coordinar promociones.
• Desarrollar el merchandising y branding.

Merchandising es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.

 Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

Mientras que el branding es al proceso de hacer y construir una marca .  Está conformado por cinco elementos:

La creación de un nombre (naming), la identidad corporativa, el posicionamiento, lealtad de la marca y arquitectura de la marca.

• Generar tráfico.
• Fidelización del cliente

Funciones del Trade Marketing

Dentro de las funciones del Trade Marketing están:

• Promoción del producto o servicio en el establecimiento: esto se cumple al diseñar el plan de acción en el punto de venta, desde la duración de la promoción, objetivos de la promoción y recursos económicos, materiales y humanos.
• Conocer las tendencias y necesidades de los clientes finales: Entiende cómo es el Punto de venta y los clientes que tienen para diseñar una estrategia creativa, capaz de sorprender y mejorar la experiencia del consumidor final.
• Fomentar la agilidad y flexibilidad entre las tres partes del proceso de compra: detecta las oportunidades entre las tres fases de la compra para ajustar la oferta, optimizar los gastos y mejorar los beneficios.
• Mejorar la opinión de los usuarios hacia la marca: al mejorar el rendimiento de la marca en un medio-largo plazo, midiendo el rendimiento de su campaña para aplicarlos en el futuro si los resultados han sido positivos.

 Orígenes del Trade Marketing

Esta forma de hacer marketing para aumenta las venta se creó hace aproximadamente 25 años, cuando se crearon promociones destinadas a grandes minoristas.

El reapunto del Trade Marketing ocurrió en los años 90 con la consolidación del negocio minorista y el crecimiento del manejo de las categorías.

¿Cómo se hace el Trade Marketing?

Para implementar el Trade Marketing se trabaja tomando en consideración lo siguiente:

• Surtido
• Precio
• Promoción
• Visibilidad
• Servicios

Su funcionamiento consiste en que mediantes acciones coordinadas de ventas y promociones se logrará que el consumidor cómodo localizando los productos.

Además, se ejecutan las siguientes tareas:

• Manejar los inventarios, acciones de Merchandising, ofertas y promociones
• Revisar los canales de distribución y comercialización.
• Medir la rentabilidad de la inversión, también llamada en marketing ROI.
• Clasificación y Segmentación de los clientes actuales que realizan compras en un establecimiento.
• Planificación Estratégica de los clientes.
• Medir y prever la rentabilidad de los clientes.
• Tener contacto con el cliente en el Punto de Venta y analizar sus movimientos.

Sectores objetivo del Trade Marketing

• Distribuidores/mayoristas: son entidades que ayuda a que el producto sea distribuido al consumidor final.

Son socios que aseguran la entrega del inventario y la disponibilidad del consumidor en los lugares que se está vendiendo el producto.

• Puntos físicos de venta: son los minoristas, donde el plan de trade marketing se enfoca en los clientes y compradores con estrategias preestablecidas.

Ejemplos de Trade Marketing

Dentro de los ejemplos del Trade Marketing que puedes aplicar a tu negocio están:

• Ofrecer precios asequibles.
• Mejorar la comunicaciónentre el productor y distribuidor.
• Mejorarle la identidad corporativa a la marca.
• Hacer atractiva la presentación del producto.
• Saber cuándo tenemos que entregar los productos.

Determinar para cuando los productores requieran nuevas materias primas y los compradores demandan productos en un plazo inferior a 24 horas.

La competencia en el mercado es feroz, solo los más hábiles para aplicar innovaciones en el mercado son los que sobreviven, aplica el Trade Marketing y verás los resultados.

Rossangel Hernandez

Licenciada en Comunicación Social con gran experiencia en periodismo, reportajes de investigación, planes de medio, notas de prensa, locutora certificada y con estudios en educomunicación.