¿Qué es el Merchandising?

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El merchandising, ese término anglosajón para definir la técnica de marketing, que tiene como objetivo aumentar la rentabilidad del punto de venta.

A su vez, esta técnica incluye actividades en un punto de venta, para reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento.

Para lograr el objetivo el merchandising, se basa elementos visuales que favorecen una compra.

Los objetivos básicos del merchandising son:

  • Llamar la atención.
  • Dirigir al cliente hacia el producto.
  • Facilitar la acción de compra.

Diversos establecimientos comerciales resaltan sus productos por medio del merchandising, con lo cual provocan compras de impulsivas.

En este sentido, estudios recopilados por el libro Why we buy: the science of Shopping de Paco Underhill indican que entre el 60 y el 70 por ciento de las compras no son planeadas, es decir, fueron por impulso, debido a elementos visuales en un establecimiento.

La meta del merchandising es motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del consumidor.

Esta técnica busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables, como podrían ser el lugar, el tiempo, la forma, la cantidad y la arquitectura interior del espacio.

Tipos de Merchandising

  • Merchandising del fabricante: son un conjunto de acciones destinadas al comprado, establecimiento y personal para garantizar la mejor presencia del producto en el punto de venta.
  • Merchandising del distribuidor:son las acciones del minorista en su establecimiento se establecen no solo para vender los artículos sino para optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.

La intención es que los productos se ubiquen de acuerdo a las necesidades del consumidor.

  • Merchandising de seducción: Tiene como objetivo dirigir los clientes a las secciones o productos concretos para provocar las ventas por impulso.

Con esta técnica se coloca los productos al alcance del consumidor, mediante presentación atractiva de los artículos.

  • Merchandising de Gestión: Su objetivo es satisfacer al cliente. Además, de obtener mayor rentabilidad del punto de venta.

Para lograr satisfacer las necesidades de la gente, se debe realizar un estudio de mercado para conocer al cliente potencial.

Sin olvidar, llevar a cabo una buena gestión del espacio y el surtido de los productos en el punto de venta.

Objetivos del merchandising

Los principales objetivos de estas técnicas y estrategias trabajan en función de lo siguiente:

  • Se enfoca en el producto, realizando acciones como la rotación de venta entre ellos o mejorar la campana publicitaria para lograr una mejor inversión.
  • Establece contacto con el cliente para lograr que más persona acudan al establecimiento o se mejore la relación entre ellos logrando la fidelización.
  • Trata el establecimiento para conseguir que el local sea lo mas atractivo posible.

Por ejemplo, se logra que la tienda se vea organizada y limpia. Ademas, logra que los escaparates estén bien posicionados mas mostrar los productos de forma atractiva.

Beneficios del merchandising

  • Potenciación de la rotación de productos.
  • Reducción del tiempo de compra.
  • Cambio del concepto de “despachar” productos por “vender”.
  • Potenciar la rotación de productos.
  • Aprovechar al máximo el punto de venta.
  • Sustituir la presencia “pasiva” por una presencia “activa”.
  • Potencias los productos “imán” del punto de venta.
  • Crear una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

¿Cómo se aplica el merchandising al negocio?

  • Luces y acción: Revisa la iluminación de tu establecimiento, según el objetivo de tu local (busca intimidad o llamar la atención claridad).

Ejemplo las luces de las halógenas mejoran la visión, pero tienen alto consumo.

  • Invierte en la formación de tus empleados  para que se conviertan asesores de las demandas de los clientes, esto a marcar la diferencia entre tu negocio y otros.
  • Dale prioridad al establecimiento de intimidad y comodidad en tu negocio. Para los negocios que tengan probadores diséñalos como espacios acogedores, espaciosos y bien iluminados.
  • Utiliza la música en tu local de forma astuta, es decir, escoge los ritmos musicales de acuerdo al perfil de los clientes que van a comprar tus productos.

El volumen de la música debe ser sutil, lentos para que la gente se detenga y se fije más en tus productos.

  • En la entrada de tu tienda, se sugiere que montes una mesa de bienvenida con productos especiales, promociones y campañas.
  • La intención es que atraigas al cliente Procura que sea atractiva y cámbiala con frecuencia para atraer la curiosidad de los consumidores.
  • Decora el interior o exterior de establecimientos, con la imagen que maneja y con el mensaje que se quiere proyectar.
  • Haz brillar el producto dentro de tu tienda, acomodándolos de forma que se vea atractiva.
  • Ubica tu producto al alcance de los usuarios.

 En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

  • Puedes aplicar la estrategia de pilas y exposiciones masivas de producto, para dar  sensación de abundancia.
  • También puede colocar Contenedores expositores descubiertos, dado que si los productos están desordenados dan sensación de ganga.
  • Disposiciones extensibles de las estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto.
  • Colocar carteles rígidos sostenidos por una asta en los que se anuncian ofertas o productos.
  • También puedes colocar mensajes anunciadores, en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.
  • Sin olvidar, colocar señalizadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.

  • Publicidad en el lugar de venta o PLV: Expositores, stands o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.
  • Demostraciones y degustaciones: Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.

Community Manager

  • Animación en punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al cole, Día de San Valentín, etc.

Un ejemplo de merchandising exitoso se visualiza en las tiendas Victoria’s Secret, dado que la composición visual del establecimiento favorece el numero de ventas.

Los clientes se sienten atraídos por uno que tenga elementos fuera de lo común y al mismo tiempo agradables. ¡Aplica la técnica de merchandising y verás grandes resultados los resultados!

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