¿Cuáles son las mejores técnicas y estrategias de ventas?

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Vender es una de las principales metas de toda empresa para la cual se necesita perseverancia, empatía y estrategias que mezclan experiencias y conocimientos en psicología, marketing y  sociología.

Las técnicas de marketing no suelen ser un procedimiento universal, más bien  es un ensayo y error sobre experiencias que van mejorándose con el tiempo.

Un aspecto que tienen todas las técnicas  en común es determinar quiénes son los clientes, cuales son las soluciones  que le aportamos a sus necesidades y cuál es el valor agregado que ofrece nuestro producto.

Para luego, determinar lo siguiente: Cuando nos compran los clientes, cuál es conocimiento o posicionamiento del cliente sobre nuestra empresa, quien o sectores consumen o no el producto o servicio que ofrece nuestra compañía.

Métodos de venta

Existen tres técnicas de ventas tradicionales las cuales son: AIDDA, SPIR y AICDC que involucran dentro de sus tácticas  la psicología, la sociología y el neuromarketing  para satisfacer las necesidades del consumidor. Veamos en detalle cada una.

  • Método AIDDA

Es una técnica que existe desde hace unos 60 años. Se caracteriza porque mediante cinco pasos logra las ventas.

Estos pasos son: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Veamos en detalles cada uno.

Comenzamos la fase de captar la atención del público meta mediante la respuesta a sus necesidades y deseos. Para lo cual es fundamental preguntarse ¿Cuáles son los objetivos de ese público? ¿Qué les gusta? ¿Qué necesitan? ¿Cuáles son sus preocupaciones?

Una vez que tengamos claro los aspectos anteriores, empezamos a crear contenidos que capturen la atención de los potenciales clientes realizando títulos o preguntas irresistibles como:

  • ¿Estás cansado de…
  • ¿No consigues…
  • ¿Te gustaría…?
  • ¿Sabes por qué el X de las personas no llegan a…

Otra recomendación para lograr las ventas es hacer mención a los beneficios de tu producto usando la fórmula: Beneficio o resultado final + Período específico de tiempo + Objetivo.

Asimismo, se sugiere utilizar  palabras negativas en los anuncios como no, nunca y jamás, para apelar a lo prohibido que siempre causa curiosidad. Ejemplo: Nunca había pensado que.

Pasamos al siguiente punto que es  despertar el interés del usuario, el cual se logra mostrando que el producto o servicio que ofrecemos es la solución a sus necesidades.

Esta fase podemos lograrla empatizando con el  público objetivo, demostrándole que estamos con ellos y comprendemos la situación por la que atraviesan.

Luego pasamos por la demostración de los productos o servicios que ofrecemos, mencionando que son la mejor opción para su problema o necesidad.

Dentro de esa demostración mostramos el valor agregado de nuestro producto, frente a la competencia.

El deseo, es otra de las fases del método AIDDA  el cual lo lograrás dando a conocer las necesidades que resuelven tu producto y los beneficios que ofreces.

Para lograr el deseo, se pueden ofrecer lo siguiente:

  • Bonus exclusivos
  • Enumerar las ventajas competitivas los productos y servicios
  • Demostrar los resultados que se han obtenido con otras personas, mediante testimonios.

Para finalizar, viene la fase de acción donde el cliente hace la compra. En esta fase, se le debe mencionar al cliente las diversas opciones de compra que existen, precios y métodos de pago.

  • Método SPIR

Se ha caracterizado desde su creación  en 1990 por desarrollar 4 fases: Situación, Problema, Implicación, Resolución. Conozcamos cada una a continuación:

  1. Situación: consiste en hacer una investigación y análisis de  mercado sobre las necesidades no resueltas de nuestro público meta. De esta forma, buscamos las maneras de resolver las necesidades del consumidor para tomar las mejorar la toma de decisiones.
  2. Problema: Tiene como objetivo definir las problemáticas en la sociedad que resolveremos con el producto o servicio de empresa.
  3. Implicación: es una fase donde vamos  a estimar cuál es la importancia que el cliente le da al problema que hemos  detectado.
  4. Resolución: Es la fase final de este método y tiene como objetivo   mostrárle a los clientes la solución al problema con un producto  o servicio adecuado.

  • Método AICDC

Creado en 1962 tiene como objetivo cumplir cinco fases: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Veamos:

  1. Atención: que implica captar la atención del cliente del público para que podamos cumplir con las siguientes fases. Esta una etapa fundamental, para avanzar al cierre de la venta de allí la transcendencia de utilizar estrategias de marketing para materializarla.
  1. Interés: consiste en mostrarle las utilidades que tiene los productos o servicios que le estamos ofreciendo.
  2. Convicción: se logra mostrando los detalles y las ventajas del producto o servicio frente a su competencia, para pasar a la siguiente etapa.
  3. Deseo: por la compra, que se logra enfatizando sobre los beneficios del producto.
  4. Cierre: Fase final de esta técnica y consiste en conseguir la venta a través de la reflexión de los pros y contras de la misma.

    Foto: Con la aplicación de la Pirámide de Maslow en las empresas los trabajadores podrán ser más productivos y comprometidos con la institución.

El mundo de las ventas cada día es más competitivo surgen nuevas técnicas para lograr las compras sin embargo, todas reúnen unas características capturar la atención e interés de los usuarios, aumentar su deseo para luego cerrar las negociaciones, tan necesarias en la estabilidad de las marcas personales y empresariales. Ponlas en práctica y nos comentas que te pareció.

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